Crédito de IBS e CBS: empresas do Simples Nacional poderão perder clientes?

Seu cliente poderá trocar sua empresa por outro fornecedor simplesmente porque ele gera mais créditos tributários?

Eu acredito que essa pergunta deixou de ser teórica. No mercado B2B, o preço não será mais o único ponto da conversa. Com a Reforma Tributária, o crédito gerado na compra poderá pesar na escolha do fornecedor, e isso atinge diretamente empresas do Simples Nacional.

No ambiente entre empresas, vender bem também passará por mostrar quanto crédito tributário a sua operação entrega ao comprador.

Tenho visto muitos empresários focados apenas em faturamento, margem e prazo. Só que agora entra um novo fator. Se o cliente puder aproveitar créditos de IBS e CBS sobre aquilo que compra, ele fará contas mais detalhadas. Em certos casos, dois fornecedores com preço parecido deixarão resultados bem diferentes para o comprador.

O que muda na prática

As empresas não optantes pelo Simples poderão aproveitar créditos correspondentes ao valor cobrado nas aquisições feitas de empresas do regime simplificado, observadas as regras aplicáveis. Isso altera a percepção comercial do fornecedor. Não basta dizer que o preço está bom. Será preciso mostrar o efeito tributário da operação.

Em minhas leituras sobre os efeitos da reforma, vi que estudo publicado na Revista Aposta sobre micro e pequenas empresas optantes pelo Simples Nacional chama atenção para a competitividade, a carga efetiva e até a possibilidade de exclusão voluntária do novo tributo sobre consumo e da contribuição sobre bens e serviços do regime simplificado. Já artigo da Revista Di Fatto sobre o regime de créditos e seus impactos jurídicos na cadeia produtiva mostra que o tema afeta contratos, cadeia comercial e decisões de compra.

Preço sozinho pode perder força.

Isso não quer dizer que toda empresa do Simples perderá espaço. Mas quer dizer que muitas precisarão se posicionar melhor. Eu diria que o risco maior está em não saber responder a uma pergunta simples do cliente: quanto crédito essa nota vai gerar para mim?

Onde mora o risco para o Simples

Imagine uma empresa que vende insumos para outras pessoas jurídicas. Antes, a negociação girava em torno de preço, prazo e qualidade. Agora, o comprador pode comparar também o crédito recuperável na entrada. Se um fornecedor não consegue demonstrar isso com clareza, ele pode parecer mais caro, mesmo quando não é.

Quem não souber informar corretamente o crédito gerado poderá perder margem, competitividade e até clientes.

Esse ponto exige atenção em três frentes:

• Emissão correta da nota fiscal;
• Informação adequada dos tributos incidentes;
• Estudo sobre permanecer no Simples de forma integral ou recolher IBS e CBS pelo regime regular, quando isso fizer sentido.

Eu gosto de insistir nisso porque a falha, muitas vezes, não está no produto. Está na leitura tributária da venda. Uma nota emitida sem os dados certos pode enfraquecer a operação comercial. E o cliente B2B costuma perceber rápido quando há insegurança.

Como decidir sem agir no escuro

Na minha experiência, a decisão não deve ser tomada por impulso. Nem toda empresa deve sair do modelo atual. Nem toda empresa deve migrar parte da lógica de apuração. O caminho correto passa por conta, contexto e estratégia.

Na Inside Contabilidade, esse olhar faz diferença porque a equipe observa a cadeia comercial antes de sugerir qualquer mudança. Não se trata apenas de tributo isolado. Trata-se de clientes, fornecedores, margens, tipo de produto, perfil das notas fiscais e efeito real do crédito na ponta.

Eu vejo valor quando a contabilidade entra na operação de verdade. Se a sua empresa atende nichos específicos, esse cuidado fica ainda mais claro. Em segmentos com forte recorrência B2B, como o pet, faz sentido entender desde o enquadramento até a rotina fiscal. Por isso, conteúdos sobre Simples Nacional para veterinários e empresas pet, recuperar créditos tributários em pet shops e contabilidade para pet shop mostram como o tema fiscal já interfere no negócio muito antes da venda ser fechada.

Em outros casos, o empresário também precisa entender a rastreabilidade financeira e documental da empresa. Assuntos como os impactos da fiscalização do Pix em 2025 e até cuidados com recebimentos digitais, como no conteúdo sobre saque sem correr riscos na Hotmart, reforçam algo que eu considero muito sério: informação fiscal e financeira precisa conversar.

O que o empresário deve fazer agora

Eu sugiro um roteiro simples, mas muito útil. Primeiro, mapear quem são os clientes que compram como pessoa jurídica. Depois, verificar se eles poderão se beneficiar melhor do crédito na sua operação. Em seguida, revisar notas fiscais, cadastro de produtos e formação de preço. Por fim, comparar cenários tributários de forma técnica.

A escolha entre ficar integralmente no Simples ou recolher IBS e CBS pelo regime regular pede simulação, não opinião.

Quando isso é feito com antecedência, a empresa ganha argumento comercial. Ela consegue explicar sua operação com clareza, negociar melhor e evitar perda silenciosa de clientes. Essa é uma diferença real. Curta. Direta. Financeira.

Conclusão

Eu entendo que a principal mudança trazida por esse novo modelo não está só no cálculo do tributo. Ela está na forma como sua empresa será vista pelo mercado. Se o seu cliente comparar fornecedores também pelo crédito gerado, sua proposta precisará responder a isso com segurança.

Na Inside Contabilidade, esse trabalho começa antes da decisão. A equipe observa cadeia comercial, perfil dos clientes, fornecedores, margens e possíveis créditos para recomendar o caminho mais adequado. Se você vende para outras empresas, vale descobrir agora como sua empresa será percebida depois da Reforma Tributária.

Cada caso tem particularidades, e o ideal é contar com apoio profissional. Se quiser entender seu cenário com mais clareza, entre em contato com a Inside Contabilidade e solicite uma consultoria inicial gratuita de uma hora.

Perguntas frequentes

O que é o imposto IBS?

O IBS é o Imposto sobre Bens e Serviços criado na Reforma Tributária para unificar tributos sobre o consumo de competência estadual e municipal. Ele faz parte do novo modelo de tributação do consumo no Brasil.

Como o IBS impacta o Simples Nacional?

Ele impacta o Simples porque pode mudar a forma como clientes pessoa jurídica enxergam compras feitas de empresas desse regime. Dependendo das regras aplicáveis, o crédito gerado na aquisição passa a influenciar a negociação e a competitividade do fornecedor.

Empresas do Simples podem perder clientes com o IBS?

Sim, podem. Isso pode ocorrer quando o cliente entende que outro fornecedor gera crédito tributário mais favorável ou quando a empresa do Simples não consegue informar corretamente o efeito fiscal da sua venda.

Como funciona o crédito de IBS?

De forma geral, o crédito permite que a empresa compradora compense, segundo as regras do sistema, o valor do tributo cobrado na aquisição. Por isso, a emissão correta da nota e a informação adequada dos tributos ganham peso na relação comercial.

Qual a diferença entre IBS e CBS?

O IBS é o tributo que substitui impostos sobre consumo ligados a estados e municípios. A CBS é a Contribuição sobre Bens e Serviços, de competência federal. Juntos, eles compõem a nova estrutura de tributação do consumo.